Feuille de route pour tester votre proposition de valeur

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Auteur : Nabila Amarsy (@nabilaamarsy)
Source : Roadmap To Test Your Value Proposition (@strategyzer)
Date : 17/02/2015


Traducteur : Fabrice Aimetti
Date : 16/03/2015


Traduction :

Les principes du Lean Startup, qui consistent à tester les hypothèses avant de construire un produit ou un service entièrement spécifiés, se sont désormais largement répandus. Ils sont même repris dans de grandes entreprises. Pourtant, de nombreux entrepreneurs et intrapreneurs se débattent avec cette question de quoi tester et dans quel ordre. Dans ce billet, nous vous proposons une feuille de route sur la façon de tester votre proposition de valeur en trois étapes.
Imaginez que vous avez une idée géniale que vous voulez mettre sur le marché. Une grande partie de l'avenir de votre idée dépend de la façon dont vous gérez la phase "Recherche" lorsque vous allez et venez entre :

  • la conception de votre proposition de valeur et votre business model
  • et tester les hypothèses sous-jacentes sur le marché.

Dans ce billet, nous décrivons comment vous pourriez organiser le test de votre proposition de valeur.
Dessinez-le sous forme d'un entonnoir à trois étapes :

  • tester les missions, les douleurs et les gains de vos clients (autrement dit, tester le cercle du Profil du Client dans le Canevas de Proposition de Valeur)
  • tester les produits, services et fonctionnalités de votre proposition de valeur (autrement dit, tester le carré Carte de la Valeur du Canevas de Proposition de Valeur)
  • tester leur désir de payer (autrement dit, le bloc Revenus dans le rectangle du Business Model Canvas).


Au sommet de cet entonnoir, les tests sont effectués avec un grand nombre de clients, simplement pour vérifier s'ils sont intéressés. Plus vous mènerez des expérimentations et gagnerez en prises de conscience et idées, plus cet ensemble de clients potentiellement intéressés se réduira clairement à un segment de véritables acheteurs au bout de l'entonnoir.Testing_Your_Value_Proposition_fr.png


Utiliser l'expérimentation pour tester, tiré de Value Proposition Design

Tester le cercle (missions du client, souffrances et gains)

Testing_The_Circle.png

La première étape de l'entonnoir consiste à tester si les clients potentiels sont réellement intéressés par votre idée et s'ils ont bien les missions, souffrances et gains que vous imaginez qu'ils ont. Ainsi, dans cette première phase, vous testez les hypothèses concernant les missions, souffrances et gains de vos clients (autrement dit le Profil du Client dans votre Canevas de Proposition de Valeur).

Avant de perdre du temps à construire des produits et des services qui n'intéressent pas les clients, nous vous suggérons de fournir des preuves sur ce qui les motive, sur les problèmes auxquels ils sont confrontés et sur les atouts qui pourraient répondre à leurs besoins. Pour tester les missions, souffrances et gains des clients, vous pouvez par exemple mener une campagne de publicité par mots clés en utilisant Google Adwords. Vous en apprendrez un peu plus sur les intérêts de votre client en mesurant à quelle fréquence les gens effectuent des recherches sur le problème que vous essayez de résoudre, et en mesurant le nombre de clicks sur vos annonces Google.

Tester le carré (produits, services et fonctionnalités)

Testing_The_Square.png


Dans cette deuxième étape de l'entonnoir, vous essayez d'en apprendre un peu plus sur les produits, services et fonctionnalités que les clients souhaitent avoir et ceux qu'ils désirent le plus (autrement dit la Carte de Valeur dans votre Canevas de Proposition de Valeur). Cela vous permettra de concevoir la meilleure proposition de valeur pour un marché le plus large possible. Une partie importante de cette étape de l'entonnoir est de comprendre les priorités de vos clients. Un outil que nous utilisons souvent pour cela est le jeu Buy-A-Feature de Luke Hohmann que vous pouvez jouer avec les clients pour identifier les fonctionnalités qui sont les plus valorisées par un grand nombre de clients.

Tester le rectangle (au minimum les flux de revenus potentiels de vos produits et services)

Testing_The_Rectangle.png


Après avoir testé le cercle et le carré, vous essayez d'identifier les clients qui sont réellement prêts à payer pour votre proposition de valeur. Vous allez mener des expérimentations avec des clients potentiels qui s'intéressent à votre proposition de valeur et vérifier que vous pouvez générer des revenus à partir de votre proposition de valeur (le bloc Flux de revenus du Business Model Canvas). Configurer un faux site web de ventes est un moyen rapide et peu onéreux de tester si les clients passeront de la parole à l'acte.

Quelle approche utilisez-vous pour organiser le test de votre proposition de valeur ?


NdT : Rappel du Canevas de Proposition de Valeur

New-Value-Proposition-Canvas_fr.png