Le Business Model Canvas encore mieux - Créer une Proposition de Valeur

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Auteur : Steve Blank (@sgblank)
Source : The Business Model Canvas Gets Even Better – Value Proposition Design
Date : 24/10/2014


Traducteur : Fabrice Aimetti
Date : 24/10/2014


Traduction :

L'adéquation Produit / Marché a désormais son livre. Alexander Osterwalder l'a écrit. Achetez-le.
Le processus de Lean Startup aide à bâtir de nouvelles entreprises plus efficacement. Il comprend trois parties : un business model canvas pour formuler des hypothèses, le Développement de la Clientèle (NdT : lire aussi le Manifeste du Développement de la Clientèle) pour sortir de l'enceinte de l'entreprise et tester ces hypothèses et l'ingénierie agile pour construire des produits minimales viables.
Cette semaine, l'auteur du business model canvas, mon ami Alexander Osterwalder, a lancé son nouveau livre Value Proposition Design, la suite de son best-seller, Business Model Generation, qui s'est vendu à un million d'exemplaires.

Dans son nouveau livre, il fait trois choses :

  1. Il introduit le Canevas de Proposition de Valeur (NdT : lire aussi le Modèle amélioré du Canevas de Proposition de Valeur).
  2. Il vous explique comment concevoir de nouvelles entreprises avec ce canevas.
  3. Il vous apprend à utiliser le Développement de la Clientèle pour le tester.


La Création de Proposition de Valeur est un "must have" pour toute personne créant une nouvelle entreprise. Elle fait émerger des questions fondamentales autour de la compréhension et la définition des problèmes des clients ainsi qu'autour de la conception et la validation des potentielles solutions.

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Adéquation Produit / Marché



Adéquation Produit / Marché

Si vous êtes familier avec le Lean Startup, vous savez que le Business Model Canvas est l'outil pour formuler toutes les hypothèses sur votre démarrage. Sur les 9 pavés du canevas, les deux plus importants du business model sont les relations entre la Proposition de valeur (ce que vous êtes en train de construire) et les Segments de Clientèle, ainsi que les autres relations. Ces deux composantes du business model sont si importantes que nous leur donnons un nom spécifique : "L'Adéquation Produit / Marché".

Le Canevas de Proposition de valeur fonctionne comme un plug-in avec le Business Model Canvas et zoome sur la proposition de valeur et les segments de clientèle pour décrire les interactions entre les clients et le produit de façon plus explicite et plus détaillé. Cela permet de maintenir les choses simples en vous donnant une vue d'ensemble au niveau du business model et l'image détaillée au niveau "adéquation produit / marché".

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Intégration avec le Développement de la Clientèle et le Lean Startup

Alexandre et moi, nous nous sommes rencontrés après qu'il ait publié son livre Business Model Generation. Nous avons tous deux réalisés que nous avions chacun respectivement inventé l'une des deux parties qui définissent le Lean Startup. Dans son nouveau livre, il intègre le Développement de la Clientèle avec le Business Model et le Canevas de Proposition de Valeur et ajoute quelques nouveaux outils dans le mélange.
Désormais parties intégrantes de la Création de Proposition de Valeur, plusieurs de ces nouveaux outils aident à tester et valider des hypothèses. Ces outils de test correspondent à deux des quatre étapes du Développement de la Clientèle. Le schéma ci-dessous est l'un de mes favoris de l'ouvrage et fournit un aperçu simple de la façon de trouver et valider des clients en combinaison avec le Business Model et le Canevas de Proposition de Valeur. Vous commencez par extraire et prioriser vos hypothèses, puis vous concevez vos tests avec les "Tests Cards" et, enfin, vous menez vos tests et faites le bilan de votre apprentissage. Pour rendre tout cela actionnable, Osterwalder a ajouté une "Experiment Library" dans le livre qui vous donne des idées sur la façon de tester vos hypothèses.

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Suivi du Développement de Clientèle avec le Canevas de Proposition de Valeur

Avec le Développement de Clientèle, vous êtes en permanence amener à discuter avec les clients et les partenaires et à réaliser une tonne d'expériences pour valider et invalider vos hypothèses. Toutes ces activités, les preuves de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas, ainsi que vos progrès en vue de trouver une proposition de valeur et un business model réussis nécessite d'être tracées. Dans la Création de Proposition de Valeur, Osterwalder montre comment faire avec le Tableau des Progrès, un outil qui inclut une version de mon thermomètre affichant le niveau d'aptitude à investir, pour suivre les progrès.

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Outils en ligne

Faire tout ce qui précède avec votre équipe n'est pas facile quand vous utilisez "juste" des Canevas au format affiche, des post-its, et des slides. Il y a tout simplement trop de Canevas à concevoir et à jeter (après les avoir rejeté et pivoté à partir des premiers canevas testés), de trop nombreuses expériences à mener, et trop de preuves à produire. Garder la trace de tout cela nécessite un support logiciel.

Ainsi, la Création de Proposition de Valeur est livrée avec une série d'exercices que vous pourrez compléter en ligne avec des outils d'évaluation qui vous montreront comment utiliser le Canevas de Proposition de Valeur. Enfin, et surtout, vous aurez accès à toute une série de check-lists, de modèles, et un nombre impressionnant d'affiches que vous pourrez immédiatement utiliser dans votre travail.

Leçons apprises

  • Le Canevas de Proposition de Valeur décrit en détail la façon dont la Proposition de Valeur et les Segments de Clientèle interagissent.
  • Il intègre le processus de Développement de la Clientèle décrit dans le livre.
  • L'Adéquation Produit / Marché a maintenant son livre. Achetez-le.